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【福州晚报】【福州日报】透视融侨品牌系列报道(二)——融侨:聚焦客户价值 成就品牌溢价
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 时间:2012-11-23 | 浏览:20178 次 | 来源:
        尽管调控压力依旧,也无法阻挡融侨以王者气势继续领航福建房企。拿最近的表现来看,仅2012年第三季度融侨外滩就劲销18.6亿,雄踞福州楼市销售排行榜单盘销冠。在10月16日发布的2012中国房地产开发企业品牌价值20强榜单上,融侨集团是唯一一家入围的福建房企,以80.17亿元的品牌价值名列第19位。
        11月7,融侨迎来23周岁生日。“融侨一路走来没有捷径,成就融侨品牌的背后只有四个字:客户价值。”融侨管理层人士如是说,“真正把客户价值放在心里,融侨在冬天就不会冷。”
 
在融侨,60%以上的客户来自会员口碑推荐
        时间是价值的明证。有精明的投资者测算过,同一时间段以同等价格购买融侨产品和其他产品,经过5至10年,融侨产品的价值至少要高出其他产品20-30%。举例来说,融侨锦江开盘时均价约3200元,如今约10年过去,二手房均价翻了7-8倍,远远高于10年间福州房产均价的涨幅;2003年开盘的江南水都一期,均价2800元,如今二手房均价在12000-13000元;而开盘时均价300万元一套的融侨水乡别墅,如今均价3000多万,而且市场上一房难求……融侨在产品品质的打造上不吝投入,但区域选择的前瞻降低了总体成本,而理性的定价方式让融侨的产品价值总是高于价格。这也是为什么融侨在历次调控背景下,能够为客户创造价格洼地,并在未来转化为价值高地的原因。
      “最坏的打算,至少买融侨的房子至少永远不会亏。”融侨产品长期以来在市场上培养起来的价值信任感是融侨逆市破冰增长的关键。
       做营销的都听过这么一个理论,维持1个老客户所需要的费用,只相当于开发1个新客户的1/5;1个满意的客户会带来8位潜在客户——口碑是最好的广告。在融侨,至少60%以上的购房者,来自老会员的推荐,所以融侨很重要的一块营销工作是通过客户会组织的满意度调查来完善会员关系管理。
       2012年8月26日,融侨会在融侨新天地举行了10周年庆祝典礼。融侨的品牌意识在福州的房企中一直都很超前,10年前,当它率先成立了福州第一家房企客户会组织——融侨会时,竞争对手们正专注着媒体投放的单一渠道。融侨会通过组织“百闻不如一见”系列广为人知,尽管在业界它更多时候被作为一种在当时还很新鲜的营销模式——活动营销来讨论其价值,但在融侨自己看来,融侨会的活动作为客户关怀和社会责任行动的价值远远高于以促进销售为直接目的的体验式营销工具。融侨会更致力于在这些活动中嫁接稀缺资源,为客户创造独特的生活体验,将融侨“构筑城市理想生活”的理念深植人心。
 
精耕圈层体验 打造高附加值
       梳理融侨23年和融侨会10周年的发展脉络,归纳起来,融侨完成了一件最重要的事:那就是将融侨打造成为福州精英阶层的集聚地。
        2011年,一场由融侨外滩联手宝马汽车为双方高端客户专属打造、名为“感恩时光,向年代致敬——福州风云人物答谢晚宴”活动,在前期广告一出街即轰动福州。活动当晚,百名行业领袖荣聚融侨外滩,在毛主席语录、知青岁月、凤凰自行车、燕舞收音机、费翔许文强、的确良喇叭裤的集体记忆中共话当年情,以“集体起立”的方式向时代致敬。这场整合了融侨外滩和宝马汽车优势资源的跨界式圈层活动,以双方客户会塔尖人群对高端社交平台的心理需求为导向,通过各种集体记忆符号的狂欢引发客户强烈的情感共鸣,为融侨会顶级会员创造了独特的圈层生活体验。
        融侨会相关负责人称:“我们的客户,想要的不仅是更奢华的房子和车子,他们其实更想要的是追求一种全新的生活方式。而融侨会,就是要为他们创造这样的生活方式。”
        在更早些时候,美国传奇机车哈雷·戴维森也携手融侨外滩完成了它在福州的震撼首发。哈雷机车是众多世界政要明星的终极收藏,拥有普京、猫王、安吉丽娜·朱莉和布拉德·皮特等超大牌粉丝。当哈雷的百年沧桑遇上外滩的百年守望,当“老男孩的终极奢侈品玩具”哈雷遇上成为终极置业梦想的“地产奢侈品”融侨外滩,这是一次品牌内涵的完美契合,不仅为客户创造了圈层体验,价值叠加也成就了哈雷和融侨外滩的共赢。融侨外滩“地产奢侈品”的形象深入人心,被视为福州滨江顶级豪宅的代表。
       “当你的财富和认知积累到一定程度,和之前的朋友、同学相处会有些微妙,不再像以前那么随意,而工作上的伙伴又因为利益关系也很难像朋友一样相处,这时,会所恰好能解决这样的问题,身份相符、兴趣相投、又不涉及利益的相处让同一阶层的人们感觉轻松愉快,这也是会所相继涌现的最主要原因。”一名上市企业的高管如是说,如今,随着闽江板块的资源愈发稀缺与宜居地段属性的愈加彰显,这里成为越来越多名流富豪的定居之所,于是诸多高端会所也随之应运而生,悄然隐现于福州大都市里最好的闽江水岸风光处。仅融侨外滩滨江会所就拥有领袖商务会所、运动休闲会所、养生会所、奢侈品会所、艺术与收藏会所、无国界料理会所等6座隐而不露的圈层“宫殿”,而融侨观邸的水晶会所则首家引进了天然温泉SPA,更有私人诊疗预约室,融侨旗下的会所涵盖了咖啡吧、雪茄吧、健身室、瑜伽室、台球房、红酒吧、书吧等等一应俱全的高端沙龙配套,成为为融侨会顶级客群量身定做的最完美的圈层尊崇私密社交平台。
        除此之外,融侨同时还致力于为客户打造高端艺术交流的平台。今年9月8日,中国名家艺术交流中心选择与融侨合作,在观山府举办一场书画艺术瑰宝的饕餮盛宴,名家作品展荟萃了齐白石的《蜻蜓小花》、张大千的《青绿山水》等大师经典之作,展示了当今中国最高层次的书画艺术作品,满足高层次艺术品爱好者和收藏者的需求;与此同时,中国国石会馆亦同步开放,展示众多中国工艺美术大师和闽籍工艺美术大师的近百件佳作,件件堪称臻藏级的作品。
        与高端品牌的跨界联盟,在为融侨客户创造圈层体验的同时,也为融侨抢占了集群式高端圈层俱乐部的价值高地,成为其他高端品牌首选的跨界营销伙伴,融侨成为品牌溢价和市场销售的最大赢家。
 
新会员卡面世 服务全面升级
        2012年8月26日,融侨会的新会员卡在融侨会10周年庆祝典礼上首发亮相,今后,它将以中国银行长城·融侨联名卡的新面目出现在融侨会会员的生活中,首先在福州区域通过中国银行福州市市中支行的17个网点全面发行。融侨会会员卡此次升级,使得它在具备传统的物业管理及身份识别的门禁卡功能,以及中国银行长城借记卡所有的银行服务功能之外,还拥有了物业费、水费、电费、电话费、有线电视费、煤气费等代缴功能和在非接触式“闪付”POS机上,实现电子钱包小额无须密码快捷支付等等功能。
        同时,新会员卡还享有以下权益:凭卡购买及推荐购买融侨旗下开发物业,可享受对应购房优惠与积分返还;持卡可申请办理中国银行金/白金信用卡,尊享购房总价5%的信用初始额度、购买融侨车位最高40万专项额度、最高50万的装修专项额度。

        融侨将此次会员卡全新发行视为与中行战略合作的一大重要举措,以中国银行长城·融侨联名卡为平台,实现融侨-中行的异业联盟和资源共享,对融侨会进行全面升级,为会员提供有优质的附加服务,同时扩张客户渠道。

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